결과 극대화

2024년 12월, 성과 기반 가격 책정에 관한 짧은 블로그 글을 게시했습니다. 18개월이 지난 지금도 이 글은 가장 많이 읽히는 게시물 중 하나이며, 업계에서 뜨거운 논쟁거리입니다.

우리의 논리는 단순했습니다. 기존 엔터프라이즈 소프트웨어는 팀의 생산성을 높이는 도구입니다. AI가 업무를 대신할 수 있는 만큼 고객은 사용량이 아닌 결과에 비용을 지불해야 합니다. 그리고 곧 두 가지가 분명해졌습니다:

• 첫째, 투명성에 대한 요구가 분명히 있습니다. 엔터프라이즈 가격은 의도적으로 불투명하게 책정되기 때문에, 성과에 따라 보수를 받겠다는 공급업체는 눈에 띕니다.
• 둘째, AI는 기술만큼이나 비즈니스 모델에도 파괴적입니다. 기존 소프트웨어 기업들이 수많은 질문을 던지는 이유입니다. 그중 일부는 실용적인 질문입니다 — 이게 실제로 작동할까? — 또 일부는 본질적인 질문입니다. 작동한다면 무엇을 의미할까?

2024년 12월 이후 S&P 500은 약 30% 올랐습니다. SaaS 지수에 가장 가까운 WisdomTree Cloud Computing ETF인 WCLD는 약 15% 내렸습니다.

소위 ‘SaaS 종말’은 미래가 팀을 위한 생산성 도구가 아니라 결과를 만들어내는 AI 에이전트에 있다는 사실을 시장이 받아들이는 현상입니다.

성과 기반 가격 책정에서 지금까지 얻은 교훈

첫째, 성과 기반 가격 책정은 회사의 구조를 완전히 바꿉니다.

영업, 에이전트 개발, 제품, 지원, 마케팅 등 모두가 해야 할 일, 즉 고객에게 약속한 결과를 제공하는 데 집중하게 합니다. 약속한 결과를 제공하지 못하면, 사용량이나 사용자 수 기준 과금에서는 나타나지 않는 방식으로 고객 이탈이 늘고 마진이 타격을 입습니다. 모든 기업이 고객 성공을 중요하게 여기지만, 성과 기반 가격 책정에서는 그것이 손익계산서에 반영됩니다.

둘째, 성과 기반 가격 책정은 사용자 수 기반 또는 사용량 기반 가격 책정보다 운영, 계약, 회계 측면에서 더 복잡합니다. 간단하다고 말하는 사람들은 뭔가를 팔려는 겁니다.

소프트웨어의 자율성이 높고 성과를 소프트웨어에 명확히 귀속할 수 있을 때만 이 방식이 작동합니다. 업무가 자율적이지 않다면 결국 도구를 판매하는 것에 불과하며, 도구는 사용량이나 사용자 수를 기준으로 가격이 책정됩니다. 성과를 소프트웨어에 명확히 귀속할 수 없다면 끝없는 논쟁에 빠지게 됩니다.

엔터프라이즈 기술 가격 책정 방식

Madhavan Ramanujam의 Charging for Intelligence는 지금까지 본 것 중 우리의 경험을 가장 잘 설명하는 유용한 2x2 사고 프레임워크를 제시합니다. 두 축은 소프트웨어의 자율성과 성과가 해당 소프트웨어에서 비롯된 것인지 얼마나 명확하게 판단할 수 있는지입니다.

왼쪽 아래는 지난 15년간 지배적이었던 전형적인 사용자당 과금 SaaS 모델입니다. 사용자별로 라이선스를 구매하고 소프트웨어의 도움을 받아 업무를 처리하지만, 성과에 대한 기여도는 불분명합니다.

왼쪽 상단은 OpenAI, AWS와 같은 API 및 인프라 요금입니다. 소프트웨어가 실제로 자율적인 작업을 수행하지만, 특정 결과를 특정 API 호출에 명확히 연결하기는 어렵습니다. 사용량 기반 요금제가 자연스럽게 들어맞습니다.

오른쪽 아래는 흥미로운 혼합형입니다. 사용자 수 기반 요금제에 사용량 기반 과금이 더해진 형태입니다. 현재로서는 Cursor가 가장 명확한 사례입니다. 이 제품은 여전히 대부분 사람이 관리하지만, AI가 수행하는 작업도 충분히 많아 사용량이 가격 모델에 반영됩니다.

오른쪽 위는 Sierra가 자리한 영역입니다. 주도성과 기여도가 모두 높습니다. 성과 기반 가격 책정에는 여러 변수가 있기 때문에 이를 절대적인 원칙으로 고집하지 않으며, 문제의 성격에 따라 사용량 기반 방식을 적용하기도 합니다. 하지만 회사로서 우리를 움직이는 원동력은 오른쪽 위 사분면입니다.

AI 골드러시

한 걸음 물러서서 지금 시장에서 실제로 무슨 일이 벌어지고 있는지 생각해 봅시다.

엔터프라이즈 소프트웨어는 팀의 생산성을 높이는 도구에서 실제 업무를 수행할 수 있는 AI로 변화하고 있습니다. 기존 엔터프라이즈 소프트웨어 기업도 그런 세상에서 성공할 수 있을까요? 물론입니다. 하지만 지금과 똑같은 방식으로는 안 됩니다.

어떤 합리적인 기준으로 봐도 지금은 골드러시의 한가운데에 있습니다. 막대한 자본과 관심이 AI로 몰리고 있고, 많은 사람이 이를 중심으로 사업을 만들고 있습니다. 그리고 과거의 모든 골드러시가 그랬듯, 당시 시세에 따라 거래되는 차별화되지 않은 원자재인 금 자체가 장기적인 가치를 만들어 내는 것은 아닐 것입니다.

돌이켜보면 1849년 골드러시에서 오래도록 살아남은 것은 그 열풍을 뒷받침하기 위해 세워진 기업들이었습니다. Levi Strauss & Co.는 광부들에게 잡화를 팔기 위해 1853년 샌프란시스코에서 설립되었고, Wells Fargo는 광산 마을들 사이에서 금과 우편물을 운송하기 위해 1852년에 설립되었습니다. 오늘날 두 회사가 판매하는 제품은 창립자들이 팔던 것과 다르지만, 변화하는 세상 속에서도 모두 고객에게 가치를 제공할 수 있었습니다.

인센티브가 성과를 이끕니다

사용자 수 기준으로 과금하면 사용자 수를 늘릴 유인이 생깁니다. 사용량 기준으로 과금하면 사용량을 늘릴 유인이 생깁니다. 두 방식 모두 특정한 제품 사용 방식, 즉 문제를 해결하는 특정 방식에 얽매이게 합니다. 기반 기술이 바뀌는 순간, 유인은 엉뚱한 방향을 가리키게 됩니다.

지금 사용자 수 기반 SaaS에서 일어나고 있는 일도 바로 이것입니다. 제품 사용 방식(업무를 위해 로그인하는 사람)은 비즈니스 모델이 적응하는 속도보다 더 빠르게 AI에 잠식되고 있습니다.

성과에 따라 비용을 청구하면, 업무를 완수하는 것이 곧 인센티브가 됩니다. 즉, 주택담보대출 신청을 완료하고, 구독자를 유지하며, 보험금 청구를 처리하고, 장바구니 규모를 늘리는 것입니다. 이를 수행하는 방식(기반이 되는 모델이나 아키텍처, 에이전트의 모습, 사람이 과정에 참여하는지 여부)은 달라질 수 있습니다.

AI 지능 자체의 비용은 계속 낮아질 것입니다. 지금 기술 분야에서 가장 분명한 흐름입니다. 그 연산력을 기반으로 가격이 책정된 소프트웨어의 가격도 함께 내려갈 것입니다. 하지만 결과의 가치는 줄어들지 않습니다. 이탈하지 않은 고객, 판매된 주택, 처리된 보험금 청구는 모델 비용과 관계없이 같은 가치를 지닙니다. 결국 고객이 Sierra의 마진을 위해 존재하는 것이 아니라, Sierra의 성공이 고객의 미래 성공에 달려 있는 것입니다.

성과의 지속적인 가치

저희가 이 모든 것을 완벽히 해결했다고 말하는 것은 아닙니다. 매 분기 새로운 문제나 예외 사례에 부딪힙니다. 그래서 유연하게 대응합니다. 하지만 방향은 분명합니다. 오래 지속되는 기업은 접근 권한이 아니라 결과를 판매하는 기업일 것입니다.