Ergebnismaximierung

Im Dezember 2024 veröffentlichten wir einen kurzen Blogbeitrag über ergebnisbasierte Preisgestaltung. Achtzehn Monate später zählt er noch immer zu unseren meistgelesenen Beiträgen und wird in unserer Branche intensiv diskutiert.

Unsere Logik war einfach: Bei herkömmlicher Unternehmenssoftware geht es um Produktivitätswerkzeuge für Teams. Da KI die Arbeit erledigen kann, sollten Kunden für Ergebnisse zahlen, nicht für die Nutzung – und zwei Dinge wurden schnell klar:

• Erstens besteht ein echtes Bedürfnis nach Transparenz. Die Preisgestaltung für Unternehmen ist bewusst intransparent, daher sticht jeder Anbieter hervor, der erfolgsabhängig bezahlt wird.
• Zweitens verändert KI Geschäftsmodelle ebenso grundlegend wie Technologien. Deshalb haben etablierte Softwareunternehmen so viele Fragen. Diese sind teils praktischer Natur – funktioniert das tatsächlich? – und teils existenzieller Natur: Was bedeutet es, wenn es funktioniert?

Seit Dezember 2024 ist der S&P 500 um rund 30 % gestiegen. WCLD — der WisdomTree Cloud Computing ETF und das, was einem SaaS-Index am nächsten kommt — ist um rund 15 % gefallen.

Die sogenannte Saaspocalypse bedeutet, dass der Markt erkennt: Die Zukunft liegt nicht in Produktivitätstools für Teams, sondern in KI-Agenten, die Ergebnisse liefern.

Bisherige Erkenntnisse zur ergebnisbasierten Preisgestaltung

Erstens gestaltet ergebnisbasierte Preisgestaltung Ihr Unternehmen grundlegend um.

Es richtet den Fokus aller – Vertrieb, Agentenentwicklung, Produktteam, Support und Marketing – auf die eigentliche Aufgabe: der Kundschaft das versprochene Ergebnis zu liefern. Wenn Sie nicht liefern, leiden Kundenabwanderung und Marge auf eine Weise, die beim Abrechnen nach Verbrauch oder Nutzerplätzen schlicht nicht vorkommt. Jedes Unternehmen legt Wert auf den Erfolg seiner Kundschaft, doch bei ergebnisbasierter Preisgestaltung ist er fest in der GuV verankert.

Zweitens ist ergebnisbasierte Preisgestaltung komplexer als nutzer- oder verbrauchsbasierte Preisgestaltung – in operativer, vertraglicher und buchhalterischer Hinsicht. Wer behauptet, es sei einfach, will Ihnen etwas verkaufen.

Es funktioniert nur dort, wo die Software hochgradig autonom arbeitet und ihr die Ergebnisse eindeutig zugerechnet werden können. Wenn die Arbeit nicht autonom erfolgt, wird letztlich nur ein Tool verkauft – und Tools werden nach Nutzung oder pro Nutzer abgerechnet. Wenn sich das Ergebnis nicht eindeutig der Software zurechnen lässt, folgt eine endlose Debatte.

So wird Unternehmenssoftware bepreist

"Charging for Intelligence" von Madhavan Ramanujam stellt eine hilfreiche 2x2-Matrix vor, die unsere Erfahrungen besser widerspiegelt als alles andere, was wir bisher gesehen haben. Es gibt zwei Achsen: die Handlungsfähigkeit der Software und die Frage, wie eindeutig ihr das Ergebnis zugeordnet werden kann.

Unten links sehen Sie das klassische nutzerbasierte SaaS – das vorherrschende Modell der vergangenen 15 Jahre. Sie kaufen eine Lizenz pro Nutzer, die Software unterstützt Sie bei der Arbeit, doch der Zusammenhang mit den Ergebnissen bleibt vage.

Oben links geht es um Preise für APIs und Infrastruktur — OpenAI, AWS. Die Software erledigt echte autonome Arbeit, aber ein bestimmtes Ergebnis lässt sich nicht eindeutig einem bestimmten API-Aufruf zuordnen. Nutzungsbasierte Preisgestaltung ist hier die naheliegende Wahl.

Unten rechts findet sich ein interessanter Hybrid — Nutzerlizenzen mit nutzungsabhängiger Abrechnung obendrauf. Cursor ist derzeit das eindeutigste Beispiel dafür. Das Produkt wird zwar noch weitgehend von Menschen betreut, aber die KI erledigt bereits genug Arbeit, sodass auch die Nutzung in das Preismodell einfließt.

Sierra ist oben rechts angesiedelt – mit hoher Handlungsfähigkeit und hoher Zurechenbarkeit. Ergebnisorientierte Preisgestaltung ist differenziert zu betrachten; deshalb sind wir dabei nicht dogmatisch und arbeiten nutzungsbasiert, wenn es zur Problemstellung passt. Doch unser Antrieb als Unternehmen ist der Quadrant oben rechts.

Der KI-Goldrausch

Gehen wir einen Schritt zurück und schauen wir uns an, was derzeit tatsächlich am Markt passiert.

Unternehmenssoftware entwickelt sich von Produktivitätstools für Teams hin zu KI, die Aufgaben erledigen kann. Können traditionelle Anbieter von Unternehmenssoftware in dieser Welt erfolgreich sein? Ja, aber nicht, indem sie genau so weitermachen wie bisher.

Nach jeder vernünftigen Definition befinden wir uns mitten in einem Goldrausch. Enorme Mengen an Kapital und Aufmerksamkeit fließen in den KI-Bereich und zahlreiche Unternehmen entstehen rund um diese Technologie. Und wie bei jedem Goldrausch zuvor wird das Gold – ein undifferenziertes Gut, das zum aktuellen Kassakurs gehandelt wird – nicht das sein, was von Dauer ist.

Was vom Goldrausch von 1849 dauerhaft blieb, waren die Unternehmen, die gegründet wurden, um ihn zu versorgen: Levi Strauss & Co., 1853 in San Francisco gegründet, um Bergleute mit Waren des täglichen Bedarfs zu versorgen, und Wells Fargo, 1852 gegründet, um Gold und Post zwischen Bergarbeiterlagern zu befördern. Was sie heute verkaufen, unterscheidet sich zwar von dem, was ihre Gründer verkauften, doch beide schafften es, für ihre Kunden Mehrwert zu schaffen, während sich die Welt um sie herum veränderte.

Anreize bestimmen die Ergebnisse

Wenn Sie pro Nutzer abrechnen, besteht Ihr Anreiz darin, die Zahl der Nutzer zu erhöhen. Wenn Sie nach Verbrauch abrechnen, besteht Ihr Anreiz darin, die Nutzung zu steigern. Beides bindet Sie an eine bestimmte Produktform – an eine bestimmte Art, ein Problem zu lösen. Sobald sich die zugrunde liegende Technologie verändert, geht Ihr Anreiz in die falsche Richtung.

Genau das passiert gerade mit nutzerbasierter SaaS. Die Produktoberfläche – eine Person, die sich einloggt, um zu arbeiten – wird durch KI schneller untergraben, als sich das Geschäftsmodell anpassen kann.

Wenn Sie ergebnisbasiert abrechnen, besteht Ihr Anreiz darin, die Aufgabe zu erledigen: den Baufinanzierungsantrag abzuschließen, den Abonnenten zu halten, den Versicherungsfall zu bearbeiten, den Warenkorbwert zu erhöhen. Wie Sie das erreichen – welches Modell oder welche Architektur dahintersteht, wie der Agent gestaltet ist oder ob ein Mensch eingebunden ist – kann sich ändern.

Die Kosten für reine Rechenleistung werden sinken. Das ist derzeit der deutlichste Technologietrend. Software, deren Preis auf dieser Rechenleistung basiert, wird ebenfalls günstiger werden. Was nicht an Wert verliert, sind Ergebnisse: ein Kunde, der nicht abwandert, ein verkauftes Haus, ein bearbeiteter Versicherungsfall – all das hat denselben Wert, unabhängig davon, was das Modell kostet. Deshalb sind Kunden nicht von unserer Bruttomarge abhängig – wir sind von ihrem zukünftigen Erfolg abhängig.

Der nachhaltige Wert von Ergebnissen

Wir behaupten nicht, schon alles durchschaut zu haben. Jedes Quartal stoßen wir auf ein neues Problem oder einen neuen Sonderfall. Deshalb sind wir flexibel. Doch die Richtung ist klar. Die Unternehmen, die Bestand haben, werden Ergebnisse verkaufen, nicht bloßen Zugang.