Sierra et l'obsession du résultat

En décembre 2024, nous avons publié un court article de blog sur la tarification au résultat. Dix-huit mois plus tard, il reste l'un de nos contenus les plus lus et un sujet de débat intense dans notre secteur.

Notre raisonnement était simple : les logiciels d’entreprise traditionnels fournissent des outils de productivité pour les équipes. Puisque l’IA peut exécuter le travail, vos clients doivent payer pour les résultats, pas pour l’usage — et deux éléments sont vite apparus clairement :

• Premièrement,, il existe une vraie attente de transparence. La tarification des SaaS entreprise est volontairement opaque, donc tout fournisseur prêt à être rémunéré sur les résultats se distingue.
• Ensuite,, l'IA bouleverse autant les modèles économiques que la technologie elle-même. C'est pour cette raison que les éditeurs de logiciels en place se posent autant de questions. Certaines sont très concrètes — est-ce que cela fonctionne vraiment ? — et d’autres plus existentielles : qu’est-ce que cela implique si c’est le cas ?

Depuis décembre 2024, le S&P 500 a progressé d’environ 30 %. WCLD — le WisdomTree Cloud Computing ETF, l’indice le plus proche d’un panier SaaS — a reculé d’environ 15 %.

Ce que l’on appelle la « Saaspocalypse » traduit une prise de conscience du marché : l’avenir ne réside plus dans des outils de productivité pour les équipes, mais dans des agents d’IA qui produisent des résultats concrets.

Qu'est-ce que la tarification aux résultats nous a appris?

Premièrement,, une tarification fondée sur les résultats change profondément votre entreprise.

Elle aligne toutes les équipes — ventes, développement des agents, produit, support, marketing — sur le travail à accomplir : tenir la promesse de résultat pour les clients. Si vous n’y parvenez pas, l’attrition et la marge se dégradent d’une façon qui n’existe tout simplement pas quand vous facturez à la consommation ou au siège. Toutes les entreprises se soucient de la réussite de leurs clients, mais avec une tarification fondée sur les résultats, cet enjeu est intégré directement dans le compte de résultat.

Ensuite,la tarification fondée sur les résultats est plus complexe que la tarification par siège ou à l’usage — sur les plans opérationnel, contractuel et comptable. Ceux qui vous disent que c’est simple essaient de vous vendre quelque chose.

Ce modèle ne fonctionne que lorsque le logiciel agit de façon très autonome et que son impact est clairement attribuable. Si le travail n’est pas autonome, vous vendez en réalité un simple outil, et les outils se facturent à l’usage ou par utilisateur. Si vous ne pouvez pas rattacher clairement le résultat au logiciel, vous entrez dans un débat sans fin.

Comment les technologies d’entreprise sont tarifées

Charging for Intelligence de Madhavan Ramanujam propose un schéma de réflexion en 2x2 qui correspond à notre expérience mieux que tout ce que nous avons vu jusqu’ici. Il repose sur deux axes : le degré d’autonomie du logiciel et la clarté avec laquelle on peut lui attribuer le résultat obtenu.

En bas à gauche, on retrouve le modèle SaaS classique basé sur les licences par siège, qui domine depuis quinze ans. Vous achetez une licence par utilisateur, le logiciel les aide à travailler, mais l’attribution des résultats reste floue.

En haut à gauche, vous avez la tarification API et infrastructure — OpenAI, AWS. Le logiciel réalise un travail réellement autonome, mais vous ne pouvez pas relier clairement un résultat précis à un appel d’API particulier. Une tarification basée sur l’usage est l’approche la plus adaptée.

Le quadrant en bas à droite est un hybride intéressant : des licences par siège, avec une facturation à l’usage par-dessus. Cursor en est aujourd’hui l’exemple le plus clair. Le produit reste en grande partie piloté par des équipes humaines, mais l’IA prend déjà en charge une part suffisante du travail pour que la consommation devienne un signal clé dans le modèle de tarification.

Le cadran en haut à droite est celui où Sierra se positionne : forte capacité d’action, forte attribution. La tarification à l’issue est nuancée ; nous ne l’appliquons pas de façon rigide et mettons aussi en place des modèles de consommation lorsque c’est mieux adapté au problème. Mais notre moteur en tant qu’entreprise reste le cadran en haut à droite.

La ruée vers l’IA

Prenons un peu de recul et examinons ce qui se passe réellement sur le marché en ce moment.

Les SaaS entreprise évoluent : on passe d'outils de productivité pour les équipes à une IA capable d'exécuter les tâches. Les éditeurs de logiciels d'entreprise traditionnels peuvent-ils prospérer dans ce nouveau contexte ? Oui, mais pas en poursuivant exactement ce qu'ils font aujourd'hui.

Nous vivons, à tous égards raisonnables, une véritable ruée vers l’or. Des montants considérables de capitaux et d’attention se dirigent vers l’IA, et de nombreuses entreprises se construisent autour de ce sujet. Comme pour toutes les ruées vers l’or précédentes, le « minerai » — une commodité indifférenciée qui se négocie au prix du marché — ne sera pas ce qui restera dans la durée.

Avec le recul, ce qui a vraiment perduré de la ruée vers l’or de 1849, ce sont les entreprises créées pour l’accompagner. Levi Strauss & Co. a été fondée à San Francisco en 1853 pour vendre des produits de base aux mineurs, et Wells Fargo en 1852 pour transporter l’or et le courrier entre les camps miniers. Même si ce qu’elles vendent aujourd’hui diffère de l’offre de leurs fondateurs, ces deux entreprises ont su continuer à créer de la valeur pour leurs clients à mesure que le monde évoluait autour d’elles.

Les incitations orientent les résultats

Quand votre modèle repose sur la facturation par siège, votre priorité est d'augmenter le nombre de sièges. Quand vous facturez à l'usage, votre priorité est de pousser à plus de consommation. Dans les deux cas, vous restez lié à une surface produit — une manière spécifique de résoudre un problème. Dès que la technologie sous-jacente évolue, vos incitations partent dans la mauvaise direction.

C’est exactement ce qui arrive aujourd’hui au SaaS vendu par siège. L’interface produit — une personne qui se connecte pour travailler — disparaît sous l’effet de l’IA plus vite que le modèle économique ne parvient à s’adapter.

Quand votre modèle économique repose sur les résultats, votre intérêt est de mener la mission à bien : finaliser le dossier de prêt immobilier, fidéliser l’abonné, traiter le sinistre, augmenter le montant du panier. La manière d’y parvenir (le modèle ou l’Architecture sous-jacente, la forme que prend un agent, la présence ou non d’une personne dans la boucle) peut, elle, évoluer.

Le coût de l’intelligence brute va baisser. C’est aujourd’hui la tendance la plus nette dans la technologie. Les logiciels facturés au‑dessus de cette capacité de calcul verront aussi leurs prix se contracter. Ce qui ne se contracte pas, ce sont les résultats : un client qui n’a pas fait d’attrition, un bien immobilier vendu, un sinistre d’assurance traité gardent la même valeur, quel que soit le coût du modèle. C’est pour cela que les clients ne dépendent pas de notre marge brute — c’est nous qui dépendons de leur réussite future.

La valeur durable des résultats

Nous ne prétendons pas avoir déjà toutes les réponses. Chaque trimestre, nous découvrons de nouveaux problèmes ou cas limites. C'est pour cette raison que nous restons flexibles. Mais la trajectoire est claire : les entreprises qui dureront seront celles qui vendent des résultats, pas seulement une plateforme.